Стратегії зростання користувачів Web3: Як ефективно реалізувати продукт

У сфері Web3 багато проєктів швидко отримують зростання в короткостроковій перспективі, але швидко втрачають користувачів і, зрештою, опиняються в ситуації невдачі. На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має більш прямий і величезний вплив на проєкти Web3. У бичачий ринок все йде на краще, тоді як ведмежий ринок відсікає більшість проєктів. Ці невдалі проєкти, як правило, мають одну спільну ознаку: у середовищі ведмежого ринку ціна токенів проєкту постійно падає, що призводить до знецінення механізму стимулювання токенів або навіть шкодить інтересам користувачів, що, в свою чергу, викликає серйозну втрату користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна роль полягає в створенні системи позитивної взаємодії між продуктом та користувачами, шляхом постійної ітерації для отримання частки ринку, досягнення безперервного зростання масштабу та цінності користувачів. У 2022 році кількість активних користувачів різних Web3 додатків загалом знизилася, але додатки соціальних медіа показали швидкий тренд зростання. У цій статті буде розглянуто ключові стратегії зростання користувачів Web3.

Основні принципи зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют мають величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макрофакторами. Основним завданням зростання користувачів є пошук "ринку", що відповідає продукту, тобто відповідності продукту ринку (PMF), де "M". Важливо зосередитися на сегменті ринку, що відповідає характеристикам продукту та ресурсним умовам, а не сліпо прагнути до всього "великого ринку". Рекомендується спочатку поглиблено працювати в певному сегменті ринку, досягнувши лідерства, перш ніж розглядати горизонтальну експансію. Для китайських підприємців відмова від знайомого китайського ринку є нерозумною, це дорівнює відмові від третини потенційної глобальної бази користувачів.

У розробці продуктів мінімально життєздатний продукт (MVP) є ідеєю, яку варто поважати. Це означає, що спочатку запускається основна функція, яка може задовольнити мінімальне бізнес-замкнення в основних сценаріях, а потім, спираючись на зворотний зв'язок з ринку, постійно вдосконалюється, в результаті чого розробляється продукт, який найкраще відповідає потребам ринку та користувачів. Розробники повинні зосередитися на вирішенні найактуальнішої "однієї" проблеми для користувачів, спростити процес використання, побудувати MVP-продукт, що відповідає PMF. У цьому процесі розробникам часто доводиться говорити "ні" багатьом, на перший погляд, непоганим ідеям.

Якщо PMF означає стан відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним шляхом для досягнення PMF. Виведення MVP, яке відповідає PMF, на ринок називається стратегією GTM(Go To Market). Метою GTM є залучення та утримання користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від залучення нових користувачів на вершині воронки до конверсії та утримання користувачів на дні, це процес, в якому кількість користувачів поступово зменшується.

На відміну від традиційних проектів Web2, стратегія GTM Web3 має більш багатий зміст. "Спільнота" є унікальним елементом GTM Web3 і важливим джерелом зростання користувачів. Стратегії GTM Web3 зазвичай супроводжуються токенізованими заходами мотивації спільноти, а також відповідними програмами рекомендацій, де користувачі отримують токени за рекомендацію нових користувачів, які також можуть отримати винагороду.

PMF(Продуктове ринкове відповідність): знайти ринок, задовольнити реальні потреби

Ядро відповідності продукту ринку ( PMF ) полягає в:

1. Чітко визначити мотиви та цілі розробки продукту
2. Оцінка того, чи може продукт задовольнити потреби ринку
3. Розгляньте, чи є час для розробки продукту доречним.

Згідно з дослідженням CBInsights, відсутність попиту на ринку є головною причиною провалу стартапів, що становить 42%. Тому розробники повинні на етапі початкового планування продукту ретельно враховувати потреби ринку, щоб уникнути ігнорування необхідних досліджень ринку через особисті упередження.

Пошук PMF є циклічним ітераційним процесом. Шляхом постійного збору відгуків та верифікації продукт поступово досягає відповідності з ринком, а в подальшій верифікації на основі відгуків інформації оптимізується та вдосконалюється, щоб підвищити відповідність продукту та ринку.

Конкретні кроки включають:

1. Заблокувати цільову аудиторію, виявити незадоволені потреби Визначення цільових користувачів через сегментацію великого ринку, створення користувацького профілю та проведення аналізу потреб. На основі розуміння потреб користувачів також слід оцінити відповідні ринкові можливості. Якщо потреби користувачів на певному ринку вже добре задовольняються, слід шукати нові ринкові можливості.

2. Розробка продукту стратегії, чітке формулювання ціннісної пропозиції, підкреслення диференційованих переваг Користувачі неминуче порівнюватимуть різні конкурентні продукти з вашим, тому особливості продукту є надзвичайно важливими. Ціннісна пропозиція повинна підкреслювати переваги продукту, щоб користувачі відчували, що продукт може краще задовольнити їхні потреби. Продуктова стратегія повинна відповісти на три основні питання: на яке задоволення якої потреби ми орієнтуємося? Які у продукту унікальні функції? Як перемогти в конкуренції?

3. Вибраний набір функцій MVP для тестування потреб користувачів Після визначення продуктової стратегії та ціннісної пропозиції потрібно обрати основні функції мінімального життєздатного продукту (MVP). Мета MVP полягає в перевірці правильності напрямку розробки, створюючи достатню вартість у тих точках, які вважаються цінними користувачами. Після завершення MVP слід провести достатнє тестування серед цільової аудиторії, щоб забезпечити збір точного зворотного зв'язку з ринку. На основі зворотного зв'язку від користувачів коригуйте припущення та повторно ітераційно доопрацьовуйте продукт, поки не буде розроблено продукт, що відповідає потребам ринку.

MVP(Мінімально життєздатний продукт): швидка ітерація, уникнення зайвих шляхів

Основні аспекти мінімально життєздатного продукту ( MVP ) включають:

• Основні складові продукту
• Конкретна проблема, що вирішується
• Майбутній план ітерацій
• Ядро цінності продукту

Концепція MVP підкреслює розробку дієвого продукту, який може продемонструвати переваги та інновації проєкту, з мінімальними витратами на розробку та в найкоротші терміни. Хоча функціонал простий, він дозволяє швидко перевірити ідею. На відміну від прагнення до досконалості в розробці продукту, підхід MVP дозволяє розробникам зосередити увагу на найважливіших аспектах.

Мета MVP полягає не в досягненні досконалості, а в швидкому виході на ринок для перевірки життєздатності. Через верифікацію попиту на ринку постійно коригується напрямок, в результаті чого в кінцевому підсумку розробляється продукт, який має ринковий потенціал та перспективи доходу. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, ретельно спроектований продукт тестової мережі може надати користувачеві чітке враження.

Розробники повинні надати MVP цільовій групі користувачів, зібрати їхні відгуки про продукт, перевірити, чи правильно визначено сегмент ринку та цільових користувачів. Якщо напрямок вірний, необхідно швидко підвищити ринкову видимість продукту, щоб початкові користувачі справді почали користуватися продуктом.

Розробка MVP вимагає вміння спростити складне, визначити ключові функції навколо основних потреб, а потім, після того як основні елементи будуть готові, розглянути деталі та допоміжні функції. Ця здатність насправді полягає в розумінні ритму бізнесу та розвитку користувачів: у відповідний момент випускати відповідні функції продукту, не прагнучи до кількості та повноти, але прагнучи влучити в суть.

GTM(Вихід на ринок): залучення нових користувачів, управління спільнотою

Рух до ринку ( GTM ) стратегія повинна враховувати такі пункти:

• Спосіб взаємодії продукту з користувачем
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом
• Частота використання користувачами
• Область випуску продукту ( місцевий, національний або міжнародний )
• Вибір партнерських каналів
• Обмежуючі фактори співпраці через канали

GTM Web3 не тільки включає в себе залучення користувачів, але й передбачає управління змістовною "спільнотою". Члени спільноти не лише користувачі, а й розробники, інвестори та партнери, тобто всі зацікавлені сторони. Відмінні проекти Web3 зазвичай мають потужну спільнотну базу. Лише постійно задовольняючи потреби користувачів та максимізуючи користувацький досвід, можна створити спільноту з високою участю та якістю.

Web3 змінив традиційні моделі залучення користувачів. Токенні винагороди запропонували новий підхід до вирішення проблеми холодного старту. Команди проектів не витрачають кошти на традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовують токенні винагороди для залучення користувачів, коли мережевий ефект ще не проявився. Винагороджуючи ранні внески користувачів, можна залучити більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 роблять більш важливий внесок у спільноту, ніж традиційні фахівці з бізнес-розвитку Web2.

1. Отримати нових користувачів

Аірдропи з інтерактивними завданнями є важливою стратегією GTM, що означає розподіл токенів серед користувачів, які виконують конкретні завдання в рамках проекту. Це звичайний засіб холодного запуску проекту, який дозволяє отримати першу партію початкових користувачів з низькими витратами.

Публікація завдань на платформі взаємодії Web3 та залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідним для обох сторін. Проект отримує трафік, користувачі отримують докази активності в ланцюгу та винагороди у вигляді токенів, а також накопичують досвід використання платформи.

2. Підвищення активності та рівня утримання

Лише за рахунок стимулювання токенами важко збільшити лояльність користувачів. "Користувачі приходять швидко, але й йдуть швидко" - це основний виклик, з яким стикаються сучасні проекти Web3. Команди проектів повинні більше зосереджуватися на перетворенні нових користувачів у лояльних, постійно оптимізуючи продукти, проводячи спільнотні заходи та забезпечуючи кращий користувацький досвід. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є поширеним способом підвищення активності в спільноті.

3. Рекомендації та самостійне поширення

Самостійне поширення (Referral ) означає просування продукту новим користувачам через існуючих користувачів. Якщо існуючі користувачі отримують гарний досвід, вони спонтанно діляться інформацією про продукт у спільноті або рекомендують його друзям, це найбільш економічний і широкий спосіб залучення нових користувачів. Команда проекту повинна розробити розумний механізм стимулювання, який може як винагороджувати токенами проекту, так і пропонувати фізичні подарунки. Крім того, важливо аналізувати дані про поведінку нових та старих користувачів на блокчейні, щоб підвищити конверсію та налаштувати стратегії управління.

Рекомендаційна програма розподіляє рекламні витрати, які раніше використовувалися для залучення нових користувачів, на нагороди для старих користувачів за рекомендації та нагороди для нових користувачів за реєстрацію. Такий підхід суттєво знижує витрати на залучення клієнтів і є більш ефективним, ніж пряме придбання ключових слів або реклами в інформаційних потоках. Хоча це не зовсім інноваційно, але може забезпечити проекту тривалий та ефективний конверсійний ефект.

Отримання нових користувачів є входом до трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, рекомендації та саморозповсюдження підсилюють сили спільноти. Ці три кроки спрямовані на створення доходу, адже тільки збільшення кількості користувачів може забезпечити масштабний прибуток. Згідно з даними TokenTerminal за 2022 рік, ми можемо ранжувати прибутковість різних dApp, що надає посилання для формування продуктової стратегії.