Web3用戶增長策略:如何有效推動產品落地

在Web3領域,許多項目在短期內獲得快速增長後卻很快流失用戶,最終陷入失敗的困境。與傳統行業不同,加密貨幣市場對Web3項目的影響更爲直接和巨大。牛市時萬物向好,熊市則淘汰大部分項目。這些失敗的項目往往有一個共同特點:在熊市環境下,項目代幣價格持續下跌,導致代幣激勵機制失效甚至損害用戶利益,從而造成嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標,核心在於構建產品與用戶的良性互動系統,通過持續迭代來獲得市場份額,實現用戶規模和價值的持續增長。2022年,各類Web3應用的活躍用戶數普遍出現下降,但社交媒體類應用卻呈現快速增長趨勢。本文將探討Web3用戶增長的關鍵策略。

Web3用戶增長的基本思路

盡管加密貨幣市場週期對用戶增長影響巨大,但創業者不應被宏觀因素所束縛。用戶增長的首要任務是找到與產品匹配的"市場",即產品市場契合度(PMF)中的"M"。重要的是要聚焦於符合自身產品特性和資源條件的細分市場,而非盲目追求整個"大市場"。建議先在某一細分市場深耕,取得領先地位後再考慮橫向擴張。對於中國創業者而言,放棄熟悉的中文市場是不明智的,這等同於放棄了全球三分之一的潛在用戶基礎。

在產品開發方面,最小可行產品(MVP)是一個值得推崇的理念。它指的是先推出能滿足核心場景最小業務閉環的基本功能,然後根據市場反饋不斷迭代優化,最終開發出最符合市場和用戶需求的產品。開發者應聚焦於解決用戶最迫切的"一個"問題,簡化使用流程,構建符合PMF的MVP產品。在這個過程中,開發者常常需要對衆多看似不錯的想法說"不"。

如果說PMF代表產品與市場的匹配狀態,那麼MVP則是達成PMF的有效途徑。將符合PMF的MVP推向市場就是所謂的GTM(Go To Market)戰略。GTM的目標是獲取並留住用戶,通常遵循"漏鬥模型":從漏鬥頂部的獲客拉新,到底部的用戶轉化和留存,是一個用戶數量逐步遞減的過程。

相比傳統的Web2項目,Web3的GTM戰略內涵更加豐富。"社區"是Web3 GTM的獨特元素,是用戶增長的重要流量池。Web3的GTM策略往往伴隨着基於代幣的社區激勵措施,以及相應的推薦計劃,通過代幣獎勵老用戶推薦新用戶,新用戶也可能因此獲得獎勵。

PMF(Product Market Fit):找準市場,滿足真實需求

產品市場契合度(PMF)的核心在於:

1. 明確產品開發的動機和目的
2. 評估產品是否能夠滿足市場需求
3. 考慮產品開發的時機是否恰當

根據CBInsights的調研,缺乏市場需求是創業項目失敗的首要原因,佔比高達42%。因此,開發者應在產品規劃初期就充分考慮市場需求,避免因個人偏見忽視了必要的市場調研工作。

尋找PMF是一個循環迭代的過程。通過不斷收集反饋並驗證,使產品逐步達到與市場的匹配度,並在後續驗證中根據反饋信息優化完善,以提高產品和市場的契合度。

具體步驟包括:

1. 鎖定目標用戶羣體,發現未被滿足的需求 通過細分大市場來確定目標用戶,建立用戶畫像並進行需求分析。在理解用戶需求的基礎上,還要評估相應的市場機會。如果某個市場的用戶需求已經得到很好滿足,就應該尋找新的市場機會。

2. 制定產品策略,明確價值主張,突出差異化優勢 用戶inevitably會將各種競品與你的產品進行比較,因此產品的亮點至關重要。價值主張就是要突出產品的優勢,讓用戶感受到產品能更好地滿足他們的需求。產品策略需要回答三個核心問題:聚焦滿足哪一個需求?產品有什麼獨特功能?如何在競爭中勝出?

3. 精選MVP功能集,進行用戶需求測試 確定產品策略和價值主張後,就要精選最小可行產品(MVP)的核心功能。MVP的目的是驗證開發方向是否正確,在用戶認爲有價值的點上創造足夠大的價值。完成MVP後,應在目標用戶羣中進行充分測試,確保收集到準確的市場反饋。根據用戶反饋調整假設並反復迭代,直到設計出高度契合市場的產品。

MVP(Minimum Viable Product):快速迭代,避免彎路

最小可行產品(MVP)的核心考慮點包括:

• 產品的基本組成
• 解決的具體問題
• 未來的迭代計劃
• 產品的核心價值

MVP理念強調以最小的開發成本和最短時間開發出能展示項目亮點和創新的可用產品。雖然功能簡單,但能快速驗證想法。相比追求完美的產品開發方式,MVP思路能讓開發者將注意力集中在最重要的方面。

MVP的目的不是追求完美,而是快速投放市場以驗證可行性。通過市場需求驗證,不斷調整方向,最終迭代出有市場空間和收入前景的產品。實際上,MVP甚至不需要是主網產品,精心設計的測試網產品就可以給用戶清晰的體驗。

開發者應將MVP提供給目標用戶羣,收集他們對產品的反饋,驗證是否找準了細分市場和目標用戶。如果方向正確,就要迅速提升產品的市場曝光度,讓種子用戶真正開始使用產品。

開發MVP需要有化繁爲簡的能力,圍繞核心需求定義關鍵功能,把主要節點做好後再考慮細節和輔助功能。這種能力實際上是在把握業務和用戶發展的節奏:在恰當的時機推出相應的產品功能,不求多求全,但求切中要害。

GTM(Go To Market):拉新留存,經營社區

走向市場(GTM)策略需要考慮以下幾點:

• 產品與用戶的交互方式
• 是否需要幫助用戶學習使用產品
• 用戶使用頻率
• 產品發布範圍(本地、國內或國際)
• 合作渠道的選擇
• 渠道合作的限制因素

Web3的GTM不僅包括獲取用戶,還涉及經營一個內涵豐富的"社區"。社區成員不僅包括用戶,還包括開發者、投資者和合作夥伴等利益相關者。優秀的Web3項目往往擁有強大的社區基礎。只有持續滿足用戶需求,最大化用戶體驗,才能建立一個高參與度、高質量的社區。

Web3改變了傳統的用戶獲取模式。代幣獎勵爲解決冷啓動問題提供了新思路。項目團隊不是將資金花在傳統營銷上獲取早期用戶,而是在網路效應尚未顯現時使用代幣獎勵吸引用戶。獎勵用戶的早期貢獻能吸引更多新用戶,這些新用戶同樣希望通過貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度角度看,Web3的早期用戶對社區的貢獻比傳統Web2的BD人員更爲關鍵。

1. 獲取新用戶

帶有任務互動的空投是重要的GTM策略,指項目方向完成特定任務的用戶分發代幣。這是常用的項目冷啓動手段,能以低成本獲得首批種子用戶。

在Web3任務互動平台發布任務,引導用戶參與產品互動是雙贏之舉。項目方獲得流量,用戶獲得鏈上活動證明和代幣獎勵,還能積累平台使用經驗。

2. 提高活躍度和留存率

僅靠代幣激勵難以增加用戶黏性。"用戶來得快,去得也快"是當前Web3項目面臨的主要挑戰。項目方應更多地致力於將初次用戶轉化爲忠實用戶,不斷優化產品,持續開展社區活動,提供更好的用戶體驗。在Twitter Space、Discord和Telegram舉行AMA是提高社區活躍度的常用方法。

3. 推薦與自傳播

自傳播(Referral)指通過現有用戶將產品推廣給更多新用戶。如果現有用戶體驗良好,他們會自發地在社群中分享或向朋友推薦產品,這是成本最低、獲客最廣的方式。項目方需要設計合理的激勵機制,既可以獎勵項目代幣,也可以提供實物禮品。此外,分析新老用戶的鏈上行爲數據,以提升轉化率並調整運營策略也很重要。

推薦計劃將原本用於拉新的廣告費用分解爲老用戶推薦獎勵和新用戶註冊獎勵。這種方式大大降低了獲客成本,比直接購買關鍵詞或信息流廣告更加高效。雖然不夠創新,但能爲項目帶來持久、有效的轉化效果。

獲取新用戶是流量入口,提高留存率依賴產品價值,推薦與自傳播則放大了社群力量。這三個步驟都旨在創造收入,因爲只有用戶增加,才能實現規模化盈利。根據TokenTerminal 2022年的數據,我們可以對各類dApp的盈利能力進行排序,爲產品策略制定提供參考。