Web3用户增长策略：寻找产品市场契合点并启动社区营销

在Web3领域，许多项目在短期内取得不错增长后却面临用户快速流失的问题。与传统行业相比，加密货币市场对Web3项目的影响更为直接和深远。牛市期间项目蓬勃发展，而熊市则可能导致大多数项目消亡。这种现象的一个普遍特征是，在熊市环境下，项目代币价格持续下跌，使得代币激励措施失效甚至损害用户利益，最终导致用户大量流失。

用户增长作为产品的长期目标，核心在于构建产品与用户的生态系统，通过不断迭代来获取市场份额，实现用户规模和价值的持续增长。2022年，多个Web3领域的头部应用活跃地址数出现明显下降，而社交媒体类应用则呈现快速增长趋势。

Web3用户增长的基本思路

虽然加密货币市场周期对用户增长有显著影响，但创业者不应被宏观因素所束缚。用户增长的首要任务是找到与产品相匹配的市场，即实现产品市场契合(Product Market Fit, PMF)。重要的是要聚焦于特定的市场细分，而不是试图满足整个市场。对于中国创业者而言，放弃熟悉的华语社区和用户群体是不明智的，这相当于放弃了全球三分之一的潜在用户base。

在产品开发方面，最小可行产品(Minimum Viable Product, MVP)是一个值得采用的理念。它强调首先推出具备核心功能的基础版本，能够满足最基本的业务闭环，然后根据市场反馈进行迭代和优化。开发者应该避免一开始就尝试开发一个"完美"的产品，而应该聚焦于解决用户最迫切的一个问题，简化使用流程，构建符合PMF的MVP。

如果说PMF代表产品与市场的匹配状态，那么MVP则是达成PMF的有效途径。将符合PMF的MVP推向市场就是所谓的Go To Market (GTM)策略。GTM的目标是获取并留存用户，通常遵循"漏斗模型"：从顶部的获客拉新，到底部的用户转化和留存，是一个用户数量逐步减少的过程。

相较于传统Web2项目的GTM策略，Web3的GTM内涵更加丰富。"社区"成为Web3 GTM的独特领域，是用户增长的关键流量池。Web3的GTM策略通常伴随着基于代币的社区激励措施，以及相应的推荐计划，通过代币激励老用户引入新用户，新用户也可能因此获得奖励。

产品市场契合度(PMF)：找准市场，满足真实需求

在考虑产品市场契合度时，需要思考以下几个关键问题：

1. 开发这个产品或功能的动机是什么？
2. 产品或功能能否满足市场需求？
3. 为什么选择现在而不是之后开发这个产品或功能？

根据CBInsights的调研，缺乏市场需求是创业项目失败的首要原因，占比高达42%。因此，开发者应该在产品规划阶段就充分考虑市场需求，而不是等到产品即将上线时才开始寻找市场。人们容易因为自身偏见而忽视前期必要的市场调研工作。

寻找PMF是一个循环迭代的过程，通过持续收集反馈并验证，使产品逐步达到与市场的最佳匹配度。在后续验证过程中，可以根据反馈信息回到特定步骤优化完善，以提高产品和市场的契合度。

1. 确定细分市场，锁定目标用户群体，发现未被满足的需求

准确定位细分市场和目标用户是决定产品能否满足用户需求的关键。通过细分大市场来确定目标用户群体，建立用户画像库并进行需求分析。在理解目标用户需求后，还需要评估这些需求是否代表着良好的市场机会。如果某个市场的用户需求已经得到很好满足，那就应该寻找新的市场机会。

2. 制定产品策略，确定价值主张，突出差异性和核心竞争力

用户inevitably会将各种竞品与你的产品进行比较，因此用户满意度在很大程度上取决于产品的独特之处。价值主张就是要突出产品的亮点，让用户感受到这款产品能比竞品更好地满足他们的需求。在制定产品策略时，需要考虑以下三个核心问题：产品要聚焦满足哪一个需求？产品有什么独特功能可以吸引用户？产品如何在竞争中脱颖而出？

3. 精选MVP功能集，完成用户需求测试

一旦明确了产品策略和价值主张，就应该开始精选最小可行产品(MVP)所需包含的功能。MVP的目的是验证开发方向是否正确，并在目标用户认为有价值的方面创造足够大的价值。完成MVP后，应该在目标用户群中进行充分测试，确保收集到来自目标市场中足够多用户的反馈。根据准确的用户反馈，调整假设并返回到earlier流程步骤中迭代MVP，直到设计出一个与市场高度匹配的产品。

最小可行产品(MVP)：快速迭代，避免走弯路

在考虑最小可行产品时，需要思考以下几个问题：

1. 产品或功能由哪些组成部分构成？
2. 它能解决什么问题？
3. 这个功能未来有什么迭代计划？
4. 产品或功能的价值在哪里？

MVP的理念是以最小的开发成本和最短的时间开发出一款可用的、能体现项目亮点和创新的产品。这款产品虽然简单，但能快速验证想法。相比于传统的非MVP方法，MVP能让开发者将注意力集中在更重要的方面，避免在周边、辅助或增强型功能上耗费过多时间和资源。

MVP的目的不是打造一个完美的产品，而是快速推向市场以验证可行性。通过市场需求验证，不断调整方向，最终迭代出一个具有市场空间和协议收入的产品。实际上，MVP甚至不需要是一个主网产品，只需要是一个精心设计的、能给用户清晰体验的测试网产品即可。

开发者应将MVP提供给目标用户群，收集他们对产品偏好的反馈，检验是否找对了细分市场和目标用户群。如果想法正确，就可以快速提升产品在市场上的曝光度，让种子用户真正开始使用这款产品。

开发MVP需要一种化繁为简的能力，围绕核心需求定义关键功能，先把关键路径上的节点做好，再去完善细节分支和辅助功能。这种能力实际上是在把握业务和用户发展的节奏：在恰当的时机推出相应的产品功能，不求多而全，但求做对。

Go To Market (GTM)：拉新留存，经营社区

在考虑Go To Market策略时，需要思考以下几个问题：

1. 产品如何与用户交互？
2. 是否需要帮助用户学习使用产品？
3. 用户使用频率如何？
4. 产品在哪里发布？本地、国内还是国际市场？
5. 选择哪些渠道合作伙伴？
6. 合作渠道存在哪些限制？

在Web3中，GTM不仅是通过市场营销手段获取用户，还包括经营一个内涵丰富的"社区"。社区成员不仅包括用户，还包括开发者、投资者和合作伙伴，他们都是Web3项目的利益相关者。成功的Web3项目通常都拥有强大的社区基础。只有持续满足用户需求，最大化用户对产品的主观效用，才能建立一个高参与度、高质量的社区。

Web3改变了传统Web2的用户获取漏斗模型。代币奖励为解决冷启动问题提供了新的方案。开发团队不是将资金投入传统营销来获取早期用户，而是在网络效应尚不明显的阶段使用代币奖励吸引用户。从用户忠诚度来看，Web3的早期用户对社区的贡献可能比传统Web2的BD人员更为重要。

1. 获取新用户

带有任务交互的空投是一项重要的GTM举措。项目方向用户分发代币，用户需完成特定任务才有机会获得代币，有时还会附带其他条件，如必须持有特定代币。这种方式是常用的项目冷启动手段，能以较低成本获得首批种子用户。

在Web3任务交互平台上发布任务，引导用户参与产品交互是双赢的策略。对项目方而言，获得了流量；对用户而言，既能获得链上活动证明和空投代币，还能在任务交互过程中积累平台使用经验。

2. 提高活跃度和留存率

仅靠代币激励还不足以增加用户粘性。自2021年加密货币市场进入熊市以来，"用户来得快，去得也快"成为项目经营的一大挑战。项目方应该更多地关注如何将初次用户转化为忠实用户，不断优化产品，持续开展社区活动，为用户提供更好的体验。在Twitter Space、Discord和Telegram举行AMA是提高社区活跃度和热度的常用方法。

3. 推荐与自传播

自传播（Referral）指通过现有用户将产品推广给更多新用户。如果现有用户体验良好，他们会自发地将产品分享到社群或推荐给朋友，这是成本最低、获客范围最广的方式。项目方需要设计合适的激励机制来鼓励用户分享，可以包括代币奖励或实物赠品。此外，分析新老用户的链上行为数据有助于提升转化率和调整运营策略。

推荐计划将原本用于获客的广告费用分解为老用户推荐奖励和新用户注册奖励。这种方式大大降低了获客成本，比直接购买关键词或信息流广告更加高效。虽然不是什么创新举措，但它能为项目带来持久、有效的转化效果。

获取新用户是流量入口，提高留存率依赖于产品价值，而推荐与自传播则放大了社群力量。这三个步骤都旨在创造收入，因为只有用户增加，才能实现规模化盈利。